PASONAの法則〜新旧かんたんに解説〜

現在ライティングっをされているかたや、これからブログを収益化させたい方に抑えていて欲しいこの『PASONAの法則』

このPASONAの法則は神田氏が提唱された法則ですが、今まで他サイトでも解説されていたものから、新版に変わっておりますので、他サイトと比較された方は「ん?」と思われるかもしれません。

その新旧の解説も含め述べていきます!

PASONAの法則とは

このPASONAの法則とは、消費者が商品を見つけ、購入するまでの心の動きに最適化された文章構成の法則であり、

効果的に、消費者の購入を促す目的があります。

P・A・S・O・N・Aはそれぞれこの法則の頭文字を取ったものになります

具体的には、

  • Problem 問題点を明確化
  • Agitation 問題点を煽り立てる
  • SOlution 解決策を提示する
  • Narrow Down 対象や期間を限定
  • Action 購入を促す

となります。

それぞれ見ていきましょう〜

Problem 問題点を明確化

例えば、化粧品を販売するなら、

『毛穴の開き、気になりませんか?原因は”加齢”ではないかもしれません』

『青髭やシミ。男性だから…と諦めていませんか?』

など、消費者に刺さる問題提起をすることで、消費者の興味をそそりたてます。

ここでのポイントは、消費者がその問題を「自分事」として捉え、広告に興味を持つ事です。

Agitation 問題点を煽り立てる

ここでは、認識した問題の深刻さを理解してもらいます

『その毛穴の開き、放っておくと、もう元に戻らない可能性があります』

『男性の青髭や肌荒れに対してどう思うか、女性にアンケートを取った結果

なんと97%もの女性が不快に感じる。と答えました』

とこのような感じです。

え、まって、ヤバイ!

と思われるのがベストです。

ただ、問題点だけを煽り立てていると”押し売り”になりかねませんから、しっかりと原因も伝えてあげましょう

更にこうした解決策を提示するまでの過程で必要になるのが、消費者からの「共感」です。

自分も実は同じ過ちを犯していました。や、その問題点を放置したせいでこんな目に遭いました。など

自分の実体験や経験を元に伝える事で、より生々しく消費者に伝えることが出来る様になります。

SOlution 解決策を提示する

ここでは、商品の特徴や機能、使用することでのメリットなどを存分に伝えます

商品を購入し、使用する事で

何を得て、どう自分が変わるのか、実績や効果はあるのか

といったメリットベネフィットを感じてもらうことが重要になります

特に、

  1. 著名人からの評価
  2. 既に購入された方のレビュー
  3. 受賞歴
  4. 科学的な効果

といった社会的証明がなされていたり、使用者の生の声を伝えることにより、「信用度」が高まり、成約に繋がりやすくなります。

Narrow Down 対象や期間の限定

ここでは、対象や期間を限定することにより、商品の限定感や緊急性を演出します

つまり、「今買わないと絶対損じゃん!!」と思ってもらうことです

ただし、お得感を先に伝えてから価格を提示すると、お得感の意味がなくなりますので、伝える順番に気をつけましょう

また、お得な理由も伝えないと「押し売り」になり、嫌悪感から離脱率が高まりますので注意が必要です。

Action 購入を促す

ご注文はこちら! や お問い合わせはこちら!

といった文言のボタン、フォームを設置し、

「購入したい」と思った消費者がすぐに行動できるようにしておきます

特にサイトなどのボタンは、とにかく目立つようにわかりやすく配置しましょう。

デザインよりもとにかく目立つこと、目に入りやすいようにしておきましょう。

背景色と同色、文字だけ、小さい、太字じゃない といったボタンは見向きもされません

消費者や読者は、文章全て読んでいる訳ではない、ということを意識しておきましょう。

成約率を高める一工夫

これは他サイトでも言われていることですが、

消費者はどのタイミングで「買いたい!」と思うかは千差万別です。

元々その商品を買いたくて調べた方もいるかもしれませんし、

何も知らずに商品にたどり着いた方もいるかもしれません。

そのため、とにかくActionを散りばめることがポイントとなります。

例えば、

  • 導入文
  • Problem
  • Action
  • 商品の提示
  • メリット・ベネフィットの提示
  • Action
  • 使用者の感想
  • Action
  • 表彰経験や実績、社会的証明の提示
  • Action
  • Q &A
  • Action

といった感じです

新PASONAとは

今までは上記の内容で良かったのですが、

最近になりPASONAの法則に変化が起きました。

新しい法則は以下の通りです

  • Problem 問題点を明確化
  • Affinity 親近感を得る
  • Solution 解決策の提示
  • Offer 解決策を導入してもらうための提案
  • Narrow Down 対象・期間の限定
  • Action 購入を促す

P・S・N・Aは同じなのですが、より消費者を考え、消費者に寄り添う形となっています。

Affinity 親近感を得る

ここではProblemで提示した問題を、掘り下げつつ、消費者に共感し、親近感を誘います

親近感つまり「共感」を得るには、先ほども述べたように、

消費者の問題に関わるストーリーや自分自身の体験談を描写することです。

ポイントとしては、ネガティブな感情に寄り添うストーリーを展開すること

『ニキビ肌な人は本当に大変です。お医者さんにもらった薬も効かなかったり、市販の薬はたくさん試してみて…。それなのに繰り返す肌の上の悪魔。堂々と日の本を歩くことすらできません。もう顔を隠すのはうんざり、疲れてしまっているかもしれません。』

と、消費者に寄り添うことで、問題点が鮮明になり、「相手は自分のことをよく理解してくれている」と思ってもらえます。

Offer 提案する

商品を購入してもらう、導入してもらうためのハードルを低くする過程です

ここでのポイントは、「思ったよりハードルが低いな」と思ってもらうこと

無料お試しキャンペーン、クーポン配布中!、無料で電話相談ができます

といった、ハードルを下げるためのキャンペーンを展開しましょう。

スマートフォンでは高齢者向けのスマホ販売において、無料の電話相談が一役買っていましたね!

前述しましたが、こういったキャンペーンは必ず、通常価格を提示した後に見せましょう

出ないと、キャンペーン効果が薄れます

まとめ

こういった法則は法則に過ぎません

どう使い、どう役立てるかはあなた次第ですが、

こういったことを前提に持っておけば、サイト内での成約率は確実に成長するでしょう

Actionの部分について補足すると、

人は「やってください」と言われないと自分から動くことはできない生物です

せっかくのキャンペーンも最後の一押しが弱いから離脱されてしまうことは多々あります。

しっかりと背中を押してあげましょう。

ここまで読んでくれた方はお気づきかもしれませんが、

この法則を使う、というより本質的に重要な点は、

“何を、どの順番で、どのように伝えるか”

ということです。

消費者に寄り添った思考で成長していきましょう!

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