AIDMAの法則って何?それはね…

AIDMA(アイドマ)の法則」 ビジネスをかじっていれば1度は聞いたことがあるはずです。

AIDMAの法則は、消費者が→商品を知り→購入する までの流れ、心理的な段階を5つに分類した枠組みです

みなさんはこの法則に流されて普段、商品を購入しているわけです。

きっとこの法則を理解すると、

「あぁ~、自分、完全に流されてるわ~(笑)」

と思うはずです(きっと)

AIDMAの法則とは

AIDMAの法則とは前述のとおり、消費者が商品を認知し購入するまでのプロセスを分類したものです

  1. Attention(認知)
  2. Interest(興味)
  3. Desire(欲求)
  4. Memory(記憶)
  5. Action(購入)

この5つです

これだけだと意味不明なので、分解して見てみましょう

Attention-AIDMAの法則

Attention(認知)とは、

消費者が商品を広告などで知った段階です。

商品を作っただけでは当然売れませんから、広告を打つなどして表出させるわけです。

広告には、テレビ、新聞、ラジオ、雑誌といった「四大マーケティング」がありますが、

現在の主流は確実にSNSでしょう

Twitter,Instagramなど「バズる」ことで、無名から一気に有名なることは多々あります

最近では「インスタ映え」を意識することで、

若い世代に販路を拡大させた、なんてことをよく耳にしますね!

広告はそれぞれの媒体にメリットデメリットがありますので、

コストや目的、ターゲットによって変えることが望ましいです。

少し詳しく解説すると、

  • テレビ・・・効果は高いが、コストも高い
  • 新聞・・・効果はものによるが、新聞購入者というターゲットを絞り込める
  • ラジオ・・・ご当地系は強いが、コストがかかる場合も
  • 雑誌・・・雑誌の種類によって、ターゲットの絞り込みがしやすい(スポーツ用品ならスポーツ雑誌など)
  • Twitter・・・アカウントを持ち魅力を発信することで、広告が不要。悩んでいる人に直接アクションも可能
  • Instagram・・・写真付きで発信でき、魅力を視覚的に伝えることができる
  • 動画サイト・・・建設業や化粧品など変化するプロセスを発信可能。説明動画などで信頼度UPが期待できる

Interest-AIDMAの法則

Interest(興味)とは、消費者が商品に対して興味を持つ段階のこと

商品に対して、この商品なら自分の悩みや欲望を解決してくれるのではないかと期待している段階。

「ダイソン 吸引力の変わらないただ一つの掃除機」などのキャッチフレーズや、

CM内での俳優や女優の年齢層、演技により、消費者の興味をそそっていく

特に「共感」は強い興味をそそるため、

物忘れ、字が読みにくい→高齢な出演者

家事が大変、掃除で腰が…→主婦

など、消費者が「自分とそっくり!」と思う事で悩みを解決できるのでは?と購入につながります

Desire-AIDMAの法則

Desire(欲求)とは、商品の特徴や価値を理解し、「欲しいなぁ」と思っている段階

決して「欲しいから買おう!」とはなっていないので注意が必要です

商品がこの段階で必要ないと思われることもあります。

その理由が

  1. そもそも必要なかった
  2. 従来の商品、他社商品との違いが不明確
  3. 商品を使用するメリットがわからない、期待感がない

の3つです。

そもそも必要ない人には売ることはできませんし、

他類似商品との違いも明確でないと、より安い商品に見込み客を奪われるわけです

そして、メリットや使用している自分の姿が、具体的かつ明確にイメージできないと購入意欲はわかないのです

つまり、前段階のInterest→Desireの間が重要になり、消費者に価値を理解してもらうことが重要になってくるわけです。

Memory-AIDMAの法則

Memory(記憶)とは、商品を覚え、購入を検討している段階です

消費者は、商品が欲しいと思ってから購入まで「給料日になったら買おう」「今じゃなくてもいいかな」というように、タイムラグがあります

そのタイムラグの間に、欲しいと思っていたことを忘れてしまったり、別の商品に興味が移ってしまったりすると非常にもったいないわけです

そこで、消費者に商品を強く記憶してもらう事が必要になります

人は忘れる生き物ですから、消費者の目に頻繁に入るよう至る所に広告を出したりすることで、「洗脳」に近いですが、自然にインプットされた状態になります

「消費者に記憶されている→買ってもらえるチャンス大!」

Action-AIDMAの法則

Action(購入)とは、商品を購入する段階のこと

最後の最後ですが、まだまだ購入までは壁が存在します

  1. 買って「ガッカリ」する不安:買ってから「思ってたのと違う」となるのが怖い、というのは当然です。こう言った不安は、返品・返金保証を設定することで取り除くことができます。
  2. 商品の買い方がわからない:見にくいLPなど論外ですが、購入ページや購入先が不明瞭だと、せっかく買おうと思っているのに幻滅…となります。問い合わせ先や「○○で検索」を広告内で明記することで購入につながりやすくなります。
  3. 今すぐ買う理由がない:腰の重い消費者は数少なくありません。そこで、「限定キャンペーン」で『お得感』を演出してあげることが必要です。「期間限定」、「数量限定」と言われたら、「あ、やばい!買わなきゃ!」と思ってしまうものです。 因みにですが、時間のカウントダウンなんか表示すると余計に焦り、購入にかなりつながりやすくなります。

類似の法則

ここではAIDMAの法則に類似した法則を紹介します。

AIDMAの法則は約1世紀も前に生まれた法則ですが、現在ではインターネットやSNSの普及により、その形態も変わってきています。

そんな中で生まれたのが、

AISCEAS(アイシーズ)の法則

Attention

Interest

Search(検索)商品をインターネットで検索する

Comparison(比較)比較サイトなどで他商品と比較をする

Examination(検討)購入するか商品レビューなどを見て検討する

Action

Share(共有)商品を知人に紹介する

商品を検索して、通販サイトや商品レビューなどで商品を比較したり、SNSなどで知人に紹介したりと、インターネット特有の消費者行動になりますねっ

そしてもう一つ、

様々な商品、市場が多様化している中で新規顧客の獲得は簡単ではありません。そこで必要になるのが、「リピート」です。自社の1つの商品に対して取り巻くように付加的な商品を売り、自社という洗濯機の中でグルグルと回ってもらうというのがベストです。そんなリピートを意識した法則が、

AIDCAS(アイドカス)の法則

Attention

Interest

Desire

Conviction(確信)商品の価値を確信する「この商品なら絶対に大丈夫!」

Action

Satisfaction(満足)「やっぱり大丈夫だった!満足!」

と、商品価値についてしっかりと「教育」し、理解したうえで購入していただくことで、満足にもつながり、満足したことで会社、ブランドへの信頼度も高まり「ここだったら、これだったら確実」という状態を生み出すことができます

ここまで色濃くお伝えしてきましたが、

私的に最強な法則を提案したいと思います。それは、

AISCEDCASS(アイシードカス)の法則』です

Attention 商品を知り、

Interest 興味がわき、

Search ネットで調べ、

Comparison 価格や類似商品と比較し、

Examination 購入を検討し(迷い)

Desire やっぱり欲しいかな?と思い、

Conviction 教育によって「価値」を確信し、

Action 購入、

Satisfaction さらに商品に満足し、

Share レビューなどをSNSで拡散する

前述で出た法則をひとまとめにしただけですが、こうなれば理想的で、永遠と商品が売れ続ける状態になる、はずです。

こういった法則は法則ですが、うまく活用し、成功させましょう

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